La dimensión cultural en la negociación internacional

Si eres negociador internacional, ya te habrás enfrentado a una situación molesta durante un encuentro profesional. Seas joven o tengas veinte años de experiencia en los negocios, las especificidades culturales de algunos de tus interlocutores ya te habrán dejado perplejo... ¡Y no hay nada más normal! Los códigos culturales resultan a veces difíciles de descifrar y pueden ser interpretados de manera radicalmente distinta. La cultura condiciona la manera de proceder para llegar a un acuerdo. El lograr intereses mutuos solo puede pasar por el entendimiento de tu futuro socio/cliente. 

En efecto, el contexto cultural tiene una importancia primordial para llevar a cabo un proyecto de dimensiones internacionales. Conocer los usos y las costumbres de tus interlocutores te permitirá evitar errores y malas interpretaciones. 

1. Comparador cultural de Hofstede: una ayuda valiosa para los negociadores

El posible que algunos de vosotros conozcáis ya el comparador cultural en línea hofstede insights. Este comparador nos permite obtener información sobre las dimensiones culturales de un país. Esta web es heredera de los trabajos del psicólogo neerlandés Geert Hofstede, que llevó a cabo sus investigaciones durante más de veinticinco años, tomando como referencia a los empleados del grupo IBM en 50 países.

De sus investigaciones sobre los usos culturales en distintos ámbitos nació una lista de cuatro criterios, cada uno se mide con una nota de 0 a 100:

1.1 La distancia con respecto a la jerarquía (el poder)

En un contexto profesional, se traducirá por la importancia que se otorga a la jerarquía.

Podemos interesarnos por ejemplo en el ejemplo de España, obtuvo una calificación de 57/100. España está considerada como una sociedad jerárquica en la que cada uno ocupa un lugar particular. Los ejecutivos superiores se consideran como inaccesibles para los demás empleados.

1.2 El individualismo frente al comunitarismo

El individualismo se puede considerar como el momento en el que el «yo» se sitúa por delante del «nosotros». El interés personal tiene prioridad sobre el interés común.

Si seguimos interesándonos en España, obtuvo un 51. En comparación con los demás países europeos, se considera como una mentalidad colectivista en la que el trabajo de equipo es algo natural.

En el ámbito laboral, se traduce por el hecho de que el empleador y el empleado van a estar vinculados por un contrato y no un vínculo moral. (Como puede ser el caso en la India donde la lealtad del empleado hacia su jefe es absoluta)

1.3 Masculinidad frente a feminidad

Este criterio determina lo que motiva a la sociedad. ¿Ser el mejor? (Masculinidad) o ¿apreciar lo que hacemos? (Feminidad).

España obtiene un 42. La competición excesiva está poco apreciada. Los niños están educados en la búsqueda de la armonía. Además, hay una preocupación por la gente débil o los necesitados.

1.4 El control de la incertidumbre

Permite medir la capacidad y la necesidad de una sociedad para gestionar lo imprevisto. 

Para este criterio, España obtuvo 86 lo que muestra una gran preocupación por evitar las situaciones ambiguas y no previstas. En general, podemos decir que en España nos gustan más las tradiciones que las sorpresas.

En 2010, se añadieron dos criterios, gracias a una investigación complementaria llevada a cabo por Michael Harris Bond, también especialista en psicología social, y Michael Minkov, un lingüista búlgaro (en colaboración con Geert Hofstede).

1.5 Orientación a largo plazo

Mide el cómo las tradiciones de una sociedad van a tener un impacto sobre las decisiones del presente y del futuro.

España obtuvo una calificación de 48. Significa que España es un país normativo. También significa que a los españoles les gusta vivir en el presente sin pensar en el futuro.

1.6 Placer frente moderación

Mide la capacidad de una sociedad para satisfacer los deseos de sus miembros mientras que la moderación va a traducirse por reglas establecidas en una sociedad para canalizar los deseos.

En esta categoría, los españoles han obtenido un 44, los habitantes tienen pues la impresión de que sus acciones están restringidas por las normas sociales que les impiden vivir plenamente. 

Estas unidades de medida podrían salvar tu negociación entonces, ¿por qué no echarles un ojo? Ir al comparador de Hofstede.

2. Principales diferencias culturales a tomar en cuenta en una negociación

2.1 El tiempo

La concepción del tiempo influye sobre el proceso de negociación. Para los occidentales, el tiempo vale dinero y no hay que malgastarlo para maximizar los beneficios. En Oriente, el tiempo tiene otra connotación, es inagotable y no puede ser fuente de conflictos para los negociadores. Habrá pues que ser paciente con proveedores o clientes chinos que suelen extender la negociación durante varios días o semanas, haciendo participar personas distintas todos los días o cada dos días.

2.2 El establecimiento de una relación comercial

Los occidentales, por esa impresión permanente de falta de tiempo, van a buscar acelerar la negociación. Rápido y eficaz son las palabras claves de todo encuentro. Se deben establecer las normas pertinentes lo antes posible para empezar el proyecto. A ojos de nuestros socios chinos, cuyas costumbres son a menudo incomprendidas por los occidentales, actuar rápidamente es sinónimo de falta de respeto.

Además, el afán de los occidentales por establecer reglas y principios estrictos puede llamar la atención del interlocutor chino, que no concibe las relaciones comerciales de este modo. En efecto, los chinos están más preocupados por mantener una armonía entre todas las personas presentes durante la negociación. La negociación está percibida como el principio de una relación larga en la cual los cambios pueden surgir sin atenerse a reglas estrictas.

Esta parte de la negociación es fundamental para lo que sigue. Es pues prudente contactar con una empresa de traducción cuando la distancia lingüística y cultural es importante. Transcribir y contextualizar es un trabajo delicado, la mayoría de las veces, es más prudente encargárselo a un profesional. Véase el artículo publicado en este blog, Interculturalidad: obstáculo en el comercio internacional.

2.3 El humor

Puede permitir instalar una proximidad con el interlocutor o darle confianza para entablar una negociación armoniosa entre las dos partes. Sin embargo, cuando se trata de negociación internacional, la cultura de cada uno entra en juego y complica la comprensión, hasta podría provocar «un efecto boomerang» que complicaría la comunicación.

En efecto, tu interlocutor podría no percibir el sentido de tu broma, podría asimilarla a otra cosa, peyorativa o insultante en su propia cultura. Por esta razón, hay que ser muy prudente en el uso del humor y de las bromas. Incluso entre países europeos cercanos como Inglaterra o España, hay que tener mucho cuidado, la diferencia entre la ironía española y el sarcasmo británico podrían echar para atrás durante una negociación.