|
|

Interculturalidad: obstáculo en el comercio internacional

La negociación, a menudo percibida como un pulso entre dos partes, resulta ser la base de una relación comercial. Cuando se trata de una negociación internacional, con frecuencia hay más hay más intereses en juego y las dificultades suelen ser mayores. Se debe por un lado al alto grado de anticipación y preparación que requiere la negociación internacional. Por otro lado, a que las diferencias culturales así como la comprensión lingüística van a desempeñar un papel decisivo en el desarrollo de un encuentro de calidad. 

Las diferencias culturales así como la comprensión lingüística van a desempeñar un papel decisivo en el desarrollo de un encuentro de calidad.

1. Negociación rima con preparación y planificación

Negociación rima con preparación y planificación

Como para toda negociación, prepararse adecuadamente para el encuentro con un cliente o socio potencial es fundamental. Primero, habrá que reunir todos los soportes de venta de marketing directo de la empresa: la tarjeta de presentación, el folleto o/y el catálogo de la empresa, las fichas técnicas (si la negociación incluye un producto) así como muestras y regalos (goodies). 

Preparar los argumentos y contra argumentos comerciales es una necesidad para todos los negociadores. Es necesario saber exponer las peculiaridades y los beneficios de su empresa, pero también saber responder a las objeciones de la otra parte sobre la empresa, el producto (o el servicio) así como toda la parte comercial vinculada al producto o al servicio. 

Por fin, juntar toda la información sobre nuestro interlocutor y su actividad (sus clientes, sus proveedores, el histórico de sus relaciones comerciales...) va a ser un elemento clave para entender sus necesidades con claridad y para un desarrollo del encuentro con éxito. 

2. Construir una relación de confianza

Construir una relación de confianza

Tendemos a pensar que si ofrecemos una información precisa y detalles concretos sobre nuestro proyecto y nuestras intenciones podríamos estar dándole ventaja a nuestro «adversario». Sin embargo, una buena negociación pasa por aclarar sus objetivos para alcanzar el mejor acuerdo posible para ambas partes, lo que en inglés se llama una «win/win situation». Mostrar a nuestro interlocutor que estamos dispuestos a escuchar sus peticiones y alinear, dentro de lo posible, nuestros intereses a los suyos será una garantía de fiabilidad y profesionalidad.  

En caso de desacuerdo, encontrar alternativas de forma rápida y eficaz también forma parte del proceso de construcción de la relación de confianza. Prepara los BATNA, (en inglés Best Alternative to a Negociated Agreement) antes del encuentro encontrando soluciones previas para los desacuerdos comerciales que podrían surgir durante la negociación. 

3. La interculturalidad: pilar del comercio internacional

La interculturalidad: pilar del comercio internacional

Estar al tanto de los usos del país y de tu interlocutor es primordial para llevar a cabo una negociación con un interlocutor extranjero. Lo que es una costumbre en nuestro país podría ser una ofensa en el suyo. Así que ¡infórmate antes del encuentro!

El ejemplo de la puntualidad se suele utilizar con frecuencia. Por eso voy a interesarme en la tarjeta de presentación. En los países occidentales, se suele dar la tarjeta de presentación con una sola mano, también es costumbre en la India. Al contrario, en los países asiáticos como Singapur, Corea del Sur, Japón y Hong Kong, pero también en Israel, la tarjeta de presentación tendrá que darse con ambas manos, en prueba de respeto. 

4. Más allá de la barrera lingüística: traducción e interpretación

Más allá de la barrera lingüística: traducción e interpretación

Cuando una empresa trabaja a nivel internacional, la comunicación suele realizarse en inglés. Sin embargo, en algunos países como China, podemos encontrarnos que nuestros interlocutores tienen un nivel bajo de inglés y, con frecuencia, serán necesarios la traducción de documentos o la interpretación directa. La elección de un intérprete cualificado y competente se convertirá en un elemento clave de la negociación. Una buena traducción de los términos de la negociación por el intérprete va a ser fundamental para finalizar con éxito un acuerdo comercial.

En algunas circunstancias, la elección de un intérprete cualificado y competente se convertirá en un elemento clave de la negociación.

Lo mismo ocurre con las pequeñas y medianas empresas que desean lanzarse a la aventura internacional, la barrera de la lengua es un problema cierto que frena la negociación y el intercambio con las empresas extranjeras. Las agencias de traducción pueden ayudarte a paliar las dificultades lingüísticas gestionando un proyecto de principio a fin. 

Imagen de Manon Maletras
Manon Maletras
Asistente de Ventas y Marketing en prácticas en AL Traducciones. Grado en Lenguas Aplicadas a la Empresa y el Comercio Internacional. En su segundo año de máster de Comercio Internacional de la Universidad de Lyon 3, y con especialización en Negociación Internacional y Finanzas.